作者：陈维龙-01-拼多多被忽视的焦点优势新经销报道了近期拼多多的一件事，特别有意思，这件事体现了拼多多在社区团购的一个焦点竞争力，现在分享给大家：一箱1*24红牛，经销商到岸价115元/件，供门店价120元/件。多多买菜（拼多多旗下社区团购）上线后直接99元/件。一瓶1.128kg白猫洗洁精，经销商到岸价6.4元/瓶，供门店价7.2元/瓶。

多多买菜上线直接4.6元/瓶，现在是6.6元/瓶，同时团长另有10%的提成。李华先生告诉新经销，蒙牛特仑苏一般社区团购平台拿货价是48元/提，厂家要求社区团购平台一般为52.9元/提，地方KA卖场可以卖到49.9元/提，已往在多多买菜没有进入石家庄前，我们与兴盛、美团，售价差不多一致，不敢乱价，因为要思量与品牌商恒久互助。但随着多多上线，直接售价44.8元/提，无论是消费者，还是门店老板皆为之疯狂。

经销商、当地超市，都傻眼了！据「新经销」从现在的调研来看，打击比力大的快消标品主要是以下类目：1. 饮料；2. 牛奶；3. 白酒；4. 休食；5. 日化。而在这些品类里，焦点是以一线品牌为主，好比蒙牛、伊利、绿箭、达利园、红牛等等。社区团购开战，为了获取流量，夺得消费者，往往拿的是一线标品开刀。有品牌认知，有价钱认知。

只有打低价，才气击穿消费者心理防线，继而发生对平台的偏好。这是什么意思呢？这是说拼多多使用品牌商和经销商的资源为自己赋能，使用品牌为自己背书，扩充品类，最重要的是打穿价钱，吸引用户。一般玩家怎么做的呢？做的很简朴，就是直接补助。

我们算一笔账，假设将门店价120元/提的红牛价钱降低到99元，一般平台是直接溯源到厂家或一级经销商获得价差，再加上补助。拼多多是使用品牌商的渠道差异、经销商差异寻找价差，即俗话说的窜货，或者使用经销商积压库存、完成指标等需求，资助拼多多寻找价差。在这种情况下，拼多多获得的价差空间更大。

所以拼多多提供的补助肯定更低。这种做法的实质是使用品牌商和经销商资源做到极致价差，而不是简朴的缩减层级寻找价差。而且滴滴和美团没法短期跟进。

因为拼多多就是靠做这事起家的，大到苹果手机小到卫生纸都被拼多多“玩”过一遍，都是拼多多的资源。除了价钱对用户的影响外，对于扩充品类、SKU，提升品牌效应有庞大影响。

许多社区团购平台卖网红爆款（不稳当、不行复制），卖白牌（不稳定、复制性差、周期长），拼多多直接卖一线品牌，卖焦点品类，很是稳定，可复制性极强，用户接受度高，周期短。这对中后期的快速扩张和提升规模意义重大。

这种玩法的门槛有多高呢？与我相同的一位某巨头的事情人员说，ta曾经对接过品牌商，因为线下体系管控的原因，ta只能对接一级署理。ta的感受是线下体系管控很是严格，完全没有时机做这种事。可是拼多多就做到了，不仅是因为认知和履历的问题，另有行业资源的问题。

互联网这些外行人是想都想不到的。简朴来说，拼多多对商品和供应链的运营能力远强于美团和滴滴，这种能力将发挥庞大影响。

我之前说过社区团购的本质是零售，内在富厚而庞大，不是互联网的流量玩法和补助能搞定的，别人能做的事你做不了。纵然你能做的事，例如补助，懂行的人做补助也能开杠杠，花钱效率更高。-02-品牌商的决议与经销商的生死行业里的人把拼多多的行为明白为窜货，影响了线下的经销商的价钱体系和商品销售。

品牌商会不会脱手封杀呢？我认为不会，会引导、控制，但不会封杀。首先，窜货行为背后隐含了渠道变迁。

新经销文中提到的行为确实是窜货，可是也反映了新的渠道和气力正在形成，而且这个渠道有更强的气力。这种气力不仅来自巨头，也来自社区团购这种模式。

经销商的焦点作用是销售渠道+资金垫付，即经销商通过层层的署理体系，资助品牌商开拓市场，抢占市场份额，而且通过垫资拿库存的方式资助品牌商接纳现金流。品牌商则以差别署理级此外价差驱动经销商完成上述作用。这里发生的问题是：1. 层层加价后，产物到市场终端的成本较高，消费者支付了较大的价格。2. 多级分销导致全链条的库存积压，倒霉于行业整体效益，社会资源闲置。

社区团购一定水平上解决了这两个问题，而且推行了线下经销商的职能。社区团购使用预售制获得消费者现金支付，而且以较短的账期支付给供应商，完成整个生意业务历程。这种方式相对于传统模式有更高的效益，体现在款项上就是采购价钱和售价的优惠，约莫10%。

再因为预售造就了以销定采，实现平台零库存，再一次提高了效益，体现在款项上就是售价的优惠，约莫5%。最后，因为社区团购以平台的方式谋划，直接对接庞大的消费群体，不需要层层分销，缩减了渠道成本。而且因为规模更大、更集中，对上游的效率提升有努力意义。

社区团购是对交付模式、谋划模式、结算支付模式、供应链等多方面举行革新，而且动员市场和消费者做出选择。这个历程中社区团购取代了传统终端和低层级的经销商，为品牌商和较高层级的经销商提供了销售渠道和资金支持。

所以，当下的冲突不是简朴的窜货行为，这是渠道变迁的一定体现。而且渠道的变迁一定带来经销商体系的调整。这里有两件事需要区分，划分是模式效率带来的降价和使用线下窜货带来的降价，两件事会交织举行。

其次，为什么社区团购和线下渠道冲突，而不是与线上渠道冲突？在终端来看，因为社区团购与线下渠道的商品结构、消费人群、消费场景高度重合，与线上的重合度较低。社区团购的大要商品结构是生鲜+标品，这与商超、门店的商品结构基本一致，都是生鲜吸引消费者过来，标品拉收入和毛利。

这种商品结构的导致消费人群和消费场景都是一致的，例如家庭妇女和家庭消费。可是线上的商品结构就完全纷歧样了，线上基本没有生活需要的生鲜，大家在线上消费的也都是美妆、衣饰、3C、家电等等。所以，社区团购一定与线下渠道有较大的冲突，与线上渠道冲突较少。在供应端来看，社区团购普遍接纳越日达，所以必须用当地的供应链和堆栈，这也决议了社区团购影响的是线下的经销体系。

说明：社区团购会影响到线上体系，可是效果没有那么显着，这里不展开了。再次，社区团购一定要动一线品牌商吗？社区团购一定会打一线品牌商品这张牌。当前社区团购的商品有许多网红爆品、白牌商品（无品牌或品牌较弱的商品），这就导致培育周期长、不稳定、可复制性不强。

例如，选了50个商品才出一个爆品，最后花了3个月时间，在当地发生了一定销量和品牌认知，可是到了另外一个省，这工具就没销量了。这对于大规模扩张来说是严重的制约。

巨头一定不会像兴盛优选等一批创业玩家一样，花时间在培育品牌上的。在竞争时期，最优效率的打法就是打一线品牌商品这张牌。

一线品牌的商品有广泛认可度、稳定的销量、较好的品牌效应和价钱辨识度，可以快速形成平台的商品结构。在模式的效率和资本的加持下，巨头可以很好使用品牌商品和价钱利器吸引用户，扩张规模。所以，对于品牌商和经销商而言，这是不行制止的，一定要做好准备。

再其次，社区团购对线下体系有多大影响？上面说了社区团购对线下打击多于对线上的影响，可是这个影响有多大呢？我认为短期来说，影响水平与品类相关性较高，可是总体影响不大，品牌商控制权较大；恒久来说，普遍影响较大。从短期来看，如果商品消费是基于场景的，那么影响就较小，例如王老吉。消费者一般在餐馆就餐时、在路上行走遇到便利店时消费王老吉，社区团购是无法满足这种消费场景的。

如果商品消费是有一定计划性、场景较弱的，那么影响较大，例如洗衣液。这种影响不仅是对线下渠道的影响，也是对线上渠道的影响，而且供应链是线下当地的。

在这种情况下，低层级的经销商和终端会受到较大影响或者失去生存空间，高层级的经销商和新的社区团购终端具有更大的体量和话语权。在一段时间内，因为缺少低层级供应商和终端压货，使得品牌商的销量和资金受到一定影响。

最后，社区团购是风险更是时机：1.市场份额扩张宝洁和团结利华的相关品牌商品在快消品行业可谓是打遍天下无对手了，可是这些品牌在镇上村上的知名度和市占率等到达几多呢？连宝洁和团结利华都是如此，其他品牌商敢说自己能更好？在当前的经销体系下，品牌商真的有能力打下这块市场？岂非还要靠指标的方式，继续在猛烈的红海市场上厮杀，忽视新的消费群体和人群？社区团购是当前最能深入最底层消费者的渠道，下探的深度甚至凌驾了拼多多。这块市场如果不占住，岂非让给友商和新品牌？养肥了他们来打自己？抓住社区团购这个渠道既是进攻，也是防守，是必须掌握的时机。2.渠道体系改良上面说过当前线下的经销商体系既缺乏行业效率，又倒霉于消费者，对品牌商而言也没有掌控力，透明度也低。

如果有新的渠道能解决品牌商的销售渠道+资金问题，还能将辽阔疏散多层级的署理体系举行改良，提高透明度和掌控力，对品牌商而言不见得是坏事。总的来说，短期来看，社区团购会造成部门线下低层级的经销商生存越发难题，对品牌销量和资金可能有一定水平的短暂影响，可是影响是比力有限的，品牌商有很大的控制权。恒久来看，渠道替换、经销体系和终端的结构性变化对品牌商的影响是很大的，例如，泛起了新的渠道和终端，品牌商、经销商和终端的链条更短、更透明，经销商和终端更集中、更有话语权，类似于电商平台。

我认为品牌商应该重视社区团购，应该重视恒久影响而不是短期影响。我认为社区团购对品牌商带来的正面影响多于负面影响。-03-品牌商应对计谋第一：前线，尽快建设一线前哨兵机制。

新零售部门或各地销售单元在各驻地派遣新零售前哨兵。搜集当地社区团购、O2O公司的相关信息，相识本品在平台的商品上架、价钱管控；梳理协调供应体系，指定经销商供货，团结经销商一起盯住平台，维稳价钱。第二：总部，尽快开启与平台的对话机制。

新零售部门主动与如兴盛优选、美团优选、多多买菜、橙心优选联系相同。建设即时的相同窗口：产物要调整，用度可以投，价钱不能乱，区域要统一，促销按节奏。第三：总部，消费者洞察部对新零售背后的购物者深度分析。

清楚掌握在新零售平台上购置消费者是谁，购物者画像是什么，与线下主流通路的消费者有何区别，是否要差异口胃、差异规格、差异包装。第四：总部，市场部与新零售平台开展JBP团结生意计划。不管是生意存量，还是生意增量，新零售平台背后的庞大流量，自己就具备品牌流传的价值。

纵然没直接销量，但作为营销阵地，在当前阶段下，成本还是比力低的。备注：在此也谢谢新经销主编袁来/魔方云销咨询首创人任小东先生，为本文提供部门的看法支持。

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